Yazılım demosu yapmak kimi firmalarda bir powerpoint sunusu, kimi firmalarda programın canlı gösterilmesi şeklinde yorumlanmaktadır. Fakat genel olarak powerpoint sunusu tercih edilmektedir. Çünkü özel bir demo yapmaya üşeniriz yada bunu hazırlayacak kişinin iş yükü çoktur yada 'aday kayda değermi boşuna yormasın bizi' , hatta 'parası var mı' şeklindeki yaklaşımlarla çokta sıcak bakılmaz. Hatta programı gösterirsek kafaları karışır, yada yetersizliklerimiz ortaya çıkabilir düşüncesiyle yaklaşırız. Oysaki küçük büyük her müşteri adayına yapılmalıdır. Yanlız bunun bazı şartları vardır. Bu süreci doğru yönetmenin yolu yazılım satıcısının detaylı ve doğru bir analiz yapmasından geçer. Zaten tüm sürecin başı budur aslında. Satıcının yapacağı ilk toplantı tanışma ve değerlendirme toplantısıdır. Başarılı bir satıcı çeşitli tekniklerle eteğini doldurur. Powerpoint sunusu ise başka amaç için kullanılmalıdır. Amacı şirketi ve çözümleri basitçe izah etmek, asıl ihtiyacı ortaya çıkarmak için araç olarak kullanmaktır. Genel olarak yapılan hata bir kaç basit soru sorulur, bir sunu yapılır ve olayın çözüldüğü sanılır. Yada yazılım demosu isteyen müşteri adayına saatlerce canlı demo yapılır, her özelliği anlatılmaya çalışılır. Sonunda 'programınız çok karışık', 'kullanımı zor', 'tam olarak ihtiyacımızı karşılamıyor' vb. geri dönüşler alınır. Buda boşa harcanan bir zaman ve maliyet kaybıdır. Akabinde tekrarlanan bu örnekler ile yöneticiler canlı demo yapmaktan kaçınır olurlar.
Canlı demo, yapılan analizler sonucu sadece müşteri adayının çözüme kavuşturmak istediği konular üzerinden yapılır. Fakat biz show yapmayı severiz. Bakın buda var, oda var, şuda var. Yazılım satışında ki kritik nokta asıl ihtiyacı tespit edebilmektir. Teknik üstünlük göstermek değil. Özellik fayda köprüsünü doğru inşa ettiğimizde canlı demo amacına ulaşır. İşi bilen firmalar zaten bir ihtiyaç tablosu hazırlar ve bunları cevaplamanızı sonrada örneklerle göstermenizi isterler. Tecrübesi olmayan firmalarda ise neyi neden çözmek istiyor? sorusunun cevaplarını tek tek toplamak gerekir.
İkinci konu ise canlı demoya doğru insanlar mı geliyor? Doğru insanlar anahtar kullanıcılar ve karar vericilerdir. Küçük işletmelerde sadece karar vericilerde olabilir. Ama sadece anahtar kullanıcıların katılıyor olmasıda doğru değildir. 'Biz izah ederiz', 'Bize yetki verildi', 'rapor olarak sunacağız' gibi yaklaşımlar karar sürecini zora sokacak cevaplardır. Buna benzer daha bir çok yaklaşım mevcuttur. Nasıl aşılacağı ve sürecin nasıl yönetileceği eğitim ve danışmanlık hizmetlerimiz içerisinde detaylıca işlenmektedir.
Üçüncü konu ise demoyu kim yapmalıdır sorusudur. Yöneticiler tüm satış sürecinin demo dahil satıcı tarafından yapılmasını isterler. Çünkü ikinci bir kişi daha göndermek maliyet olacaktır. Fakat tüm şirkette birinci önceliğin satış olması gerektiğini ve tüm çalışanların bu hedefte olması gerektiği düşünülmez. Demoyu yapacak kişi müşteri adayının ihtiyaçları ve satıcının teknik bilgisiyle ilgilidir. Kimi zaman demoya sadece satıcı, kimi zaman bir danışman ile, kimi zamanda daha kalabalık bir ekiple gidilebilir. Bu yine yapılan muhteşem analiz sonrası belirlenebilir. Fakat bir yazılım satıcısı ne olursa olsun programın temel fonksiyonlarını bilmek zorundadır. Bunun için ekstra efor sarfetmelidir. Sonuçta stratejik bir karar olduğu aşikardır.
Konuyla ilgili daha çok konuşulacak örnek ve uygulamalar var. Örneğin demo toplantısı nasıl yönetilir?, kimler hangi konuda nasıl ne zaman konuşmalıdır?, demo sırasında katılımcılar nasıl izlenir?, hangi sorular sorulur?, demo ne kadar sürmelidir?, karşılaşılan zor sorulara nasıl yanıtlar verilmelidir?, ilk toplantı ile nasıl bağlantı kurulur?, neler konuşulmamalıdır? gibi daha bir çok konuyu da hizmetlerimiz içinde bulabileceksiniz.
bültenlerimizden ve önemli haberlerden ilk önce siz haberdar olmak istiyorsanız lütfen formu doldurun.
